Skuteczne pozyskiwanie klientów

NAJLEPSZE METODY NA POZYSKANIE NOWYCH KLIENTÓW

pozyskiwanie klientów Nowy klient jest, pierwsza sprzedać bywają najbardziej kosztownym przedsięwzięciem. Wiąże się bowiem z ogromnym wkładem zarówno finansowym, jak i fizycznym. Należy zadbać o:
⦁    reklamę, bywa, że nawet na wielką skalę,
⦁    rabaty,
⦁    gratisy,
⦁    dodatkowe premie, itp.

Tak duży wkład m na celu zmniejszenie obaw klienta w stosunku do nas. Zachwalając nasze produkty, składamy obietnice. Klient nie wie, czy są one prawdziwe i czy będą dotrzymane. Dodatkowo konkurencja również nie śpi, więc z każdej strony odbiorca jest zalewany różnymi formami promocji. W celu obrony przed zakupem wielu klientów nauczyło się pewnych technik obronnych. Jest to właściwie konieczność, ponieważ nikt z nas nie byłby w stanie przetrwać takich ilości propozycji zakupów.

Główny cel  – aby pozyskać nowego klienta należy po pierwsze przebić się przez odmowę, po drugie nakłonić go do pierwszego zakupu. W następnym etapie konieczne jest robienie wszystkiego, by klient był zadowolony z naszej usługi oraz by powrócił do nas ponownie. Nie będziemy mogli przetrwać na rynku, bez ponownych sprzedaży. Aby pokonań uprzedzenia i nieprzychylne nastawienie do zakupu warto zastosować

kilka sposobów:
⦁    zaoferuj klientowi coś, co będzie dla niego cenne, ale otrzyma to bezpłatnie (ważne, żeby dana rzecz nie była dla naszej firmy dużym obciążeniem finansowym),
⦁    stwórz korzystny klimat do rozmowy,
⦁    zaprezentuj w odpowiedni sposób, korzyści, jakie zyska klient kupując właśnie u nas,
⦁    słuchaj klienta i odpowiadaj na jego potrzeby.

Przykłady

Präsentation bei Seminar im Klassenraum    Najczęściej stosowanym argumentem na „przełamanie oporu” jest dawanie klientowi coś w gratisie. Jest to niejako z naszej strony inwestycja – należy włożyć jednak mały wkład o dużej wartości, by otrzymać oczekiwane zyski. Przykłady takich prezentów zostały opisane poniżej:
⦁    Jeśli zależy nam na tym, by uzyskać od klienta jego adres e-mail możemy przekazać mu jakieś informacje w wersji elektronicznej – mogą to być rabaty na kolejne zakupy, a jeszcze lepiej jakieś 100 rad (dotyczących działu, w którym klient dokonał zakupu) – będzie to niezawodny sposób na zbudowanie z klientem relacji; podany przykład można odnieść także do sklepów stacjonarnych – po wyrażeniu przez klienta zgody w mailu zamieszczamy poradnik oraz dodatkową informację dotyczącą naszej działalności. Co jakiś czas możemy informować klienta na bieżąco a wydarzeniach, aktualnościach, ale pamiętajmy, by nie zasypywać go mailami codziennie.
⦁    Zaproponuj darmowy okres próbny – pozwól skorzystać klientowi wypróbować bezpłatnie jakąś usługę, która go interesuje, jeśli np. mamy biuro rachunkowe, przez miesiąc/dwa możemy zaoferować darmowe prowadzenie rachunków. Będąc uczciwymi przedsiębiorcami oraz świadcząc usługi na wysokim poziomie nie musimy się niczego obawiać. Poniesione „straty finansowe” tak naprawdę są inwestycją, która w przyszłości zaprocentuje – możemy bowiem zyskać stałego klienta. Zdarza się, że klient nie do końca będzie zadowolony z naszych usług, ale i tak z nami pozostanie. Opisane powyżej zjawisko w marketingu znane jest pod podjęciem „strategii niskiej piłki”. Klient otrzymuje ideę do przetestowania. W trakcie korzystania z usługi/produktu znajduje plusy i argumenty za, które utwierdzają go w przekonaniu, że dokonał słusznego wyboru. Nawet w przypadku pojawienia się wątpliwości nasz klient zaczynie szukać samych plusów. Będzie pewien, że to on sam dokonał wyboru decydując się na dany produkt czy usługę. Ten mechanizm wykorzystują salony samochodowe oferując swoi

m klientom darmową jazdę próbną. Przez dzień lub dwa korzystając z danego modelu auta, człowiek sam zaczyna szukać argumentów przemawiających na korzyść samochodu i kupna właśnie tego modelu. W momencie już zakupu, może się okazać, że wyposażenie dodatkowe, z którego korzystaliśmy, jak np. radio, jest dodatkowo płatne. W danym momencie koszt nie stanowi problemu, ponieważ decydując się na zakup auta, właściwie sami się na to decydowaliśmy.

Strategię niskiej piłki możemy wykorzystać w różnych branżach – prowadząc własną cukiernię, możemy zanieć pobliskim sklepom swoje ciasta do spróbowania za darmo dla klientów. Być może klientom będą one smakować, więc możliwe będzie nawiązanie nowych relacji biznesowych i pozyskiwanie klientów. W momencie, kiedy proponujemy coś za darmo, klient tak naprawdę niczego nie ryzykuje. Ma możliwość sprawdzenia nas, produktu i usług jakie oferujemy i przekonania się o ich atrakcyjności.

⦁    Tylko będąc przekonanym w 100%, że nasze usługi/produkty są najwyższej jakości, możemy dać klientowi gwarancję satysfakcji. Ma to niezwykłą moc i jest skuteczniejsze od gwarancji zwrotu pieniędzy. W zależności od zakresu proponowanej usługi możemy zaoferować:
⦁    prawo do rezygnacji z tej usługi w ciągu 30 dni od dnia zakupu, bez podawania jakiejkolwiek przyczyny,
⦁    w przypadku rezygnacji z usługi, klient otrzymuje zwrot 100% poniesionych kosztów,
⦁    brak opłat manipulacyjnych w przypadku rezygnacji.
W takim przypadku klient nie ponosi żadnego ryzyka, a my, jeśli nasze usługi/produkty są naprawdę dobrej jakości, możemy być pewni, że zwroty czy rezygnacje będą zdarzać się naprawdę sporadycznie.

Dialog, jako sprawdzony sposób na pozyskanie i utrzymanie klienta

Komunikacja oraz nawiązanie i zbudowanie stałych relacji z klientem jest niezwykle istotne i podkreślane było już niejednokrotnie. Naszą pracę warto rozpocząć od niewielkich działań jakimi mogą być np. umieszczane, o odpowiedniej treści, komunikaty w naszej firmie, czy stronie internetowej. Jeśli tylko mamy wyrażoną zgodę, możemy również te treści przesyłać do klientów drogą mailową.

Dialog z klientem ma na celu:
⦁    wyrażenie podziękowania klientowi,
⦁    pokazywanie naszego uznania,
⦁    zaprezentowanie naszej siły, innowacyjności, użyteczności produktów/usług, jakie ofertujemy.

Zbudowanie wzajemnych relacji jest bezcenne, dlatego warto poświęcić na to czas, ponieważ bez klientów nasz biznes nie miałby szans przetrwania.

Kupony rabatowe dla stałych klientów, za polecenie nas znajomym, bliskim, czy rodzinie są również doskonałą formą na zbudowanie silniejszej więzi. Klient może czuć się wyróżniony, a my tym samym okazujemy mu swoją lojalność, możemy zaproponować rabat 10%, jeśli nasz klient przyprowadzi do nas nową osobę, a ta dokona zakupu usługi/produktu za określoną kwotę. Można także zaoferować dodatkowy bonus, nie musi być to koniecznie zniżka.
Wyróżnia się dwa zasadnicze sposoby pozyskiwania klientów – pasywne i aktywne.

Pasywne pozyskiwanie klientów

Wiąże się z następującymi postawami sprzedawców:
⦁    bierne oczekiwanie na potencjalnych klientów w punktach sprzedaży,
⦁    oczekiwanie na kontakty telefoniczne, mailowe i faksowe ze strony potencjalnych klientów,
⦁    zdawanie się na przypadek i łaskawą uwagę osób bądź firm wykazujących chociaż minimalne potencjalne zainteresowanie ofertą,
⦁    mocno utwierdzone przekonanie o istnieniu jedynej, skutecznej metody pozyskiwania klientów, opierającej się na teorii tzw. „złotego strzału”.

Aktywne pozyskiwanie klientów

Związane jest z następującymi działaniami sprzedawców:
⦁    mocnym angażowaniem się w wyszukiwanie kontaktów z potencjalnymi klienta,
⦁    korzystanie z różnych dostępnych źródeł informacji,
⦁    zbieranie „namiarów” na potencjalnie atrakcyjnych nabywców produktów i usług, będących w ofercie firmy,
⦁    systematyczne tworzenie tzw. puli klientów w oparciu o zróżnicowane metody i techniki pozyskiwania informacji,
⦁    przeświadczenie o braku istnienia jednej skutecznej metody pozyskiwania kontaktów i jedynym, uniwersalnym i sprawdzającym się w każdych okolicznościach, sposobie pozyskiwania klientów – skuteczność i dobre rezultaty daje połączenie wielu alternatywnych metod i technik oraz dobrze zorganizowany i systematycznie podejmowany wysiłek sprzedażowy.
Kontakt, klient potencjalny, kwalifikowany klient potencjalny
Kontakt – osoba lub organizacja, która może stać się potencjalnym klientem. Z chwilą dokonania przez sprzedawcę jego kwalifikacji, kontakt staje się potencjalnym klientem.
By ustalić, czy jakaś osoba lub organizacja jest kwalifikowanym potencjalnym klientem, sprzedawca musi pozyskać dokładne odpowiedzi na poniższe pytania:
⦁    Czy potencjalny klient ma do dyspozycji odpowiednią ilość środków finansowych na zakup produktu?
⦁    Czy potencjalny klient jest uprawniony do zakupu produktu?
⦁    Czy potencjalny klient ma potrzebę dokonać zakupu?
Sposoby pozyskiwania potencjalnych klientów:
⦁    bazy potencjalnych klientów,
⦁    przeszukiwanie Internetu,
⦁    tzw. „rozmowy w ciemno”,
⦁    przejmowanie, tzw. osieroconych klientów,
⦁    organizowanie wystaw i pokazów publicznych,
⦁    łańcuch oparty na referencjach od klientów,
⦁    kluby sprzedawców,
⦁    docieranie do liderów opinii lub ekspertów,
⦁    publikowanie w prasie fachowej lub ogólnodostępnej artykułów,
⦁    kontakt mailowy,
⦁    kontakt telefoniczny,
obserwacja.

Prospecting

Jest procesem poszukiwania klientów, podejmowanym w celu  wyselekcjonowania osób, przedsiębiorstw lub instytucji, które mogłyby zostać nabywcami oferowanych przez daną firmę produktów lub usług. Efektem końcowym działań prospectingowych jest stworzenie bazy klientów w drodze poszukiwania i selekcjonowania kontaktów z grupy docelowej.

Systematycznie prowadzone i uporządkowane działania prospectingowe ułatwiają realizację celów sprzedażowych, a także stwarzają szansę powtarzalności osiąganych wyników ze sprzedaży. Świadomość skuteczności sprzedawcy na każdym z etapów prospectingu, pozwala trafnie zaplanować aktywność sprzedażową w danym miesiącu. Gwarantuje to pracę w warunkach emocjonalnego komfortu oraz wyraźnie wskazuje obszary do rozwoju kompetencji sprzedażowych.

By działania prospectingowe przyniosły konkretne rezultaty, należy dokładnie zdefiniować grupę docelową. Dodatkowo trzeba opracować metody dotarcia do przedstawicieli grupy i przekształcić jej członków w lojalnych nabywców.
Handlowiec budujący bazę klientów powinien odpowiedzieć sobie na pytanie o to, kto może być zainteresowany kupnem produktu czy usługi, który posiada w ofercie. Mając odpowiedź na to pytanie należy stworzyć profil idealnego klienta – koncentrując się na takich informacjach, jak: wiek, wykształcenie, płeć, wysokość zarobków, zatrudnienie. Niezbędne jest także określenie preferowanych kanałów komunikacji i przekazywania informacji i trzymanie się ich przy wysyłaniu komunikatów, ponieważ gwarantuje to najskuteczniejszy sposób dotarcia do potencjalnego nabywcy.

Kolejnym krokiem działań prospectingowych jest pozyskiwanie danych kontaktowych, określanych mianem leadów, na podstawie których  tworzy się bazy teleadresowe potencjalnych odbiorców produktów czy usług. Zadanie handlowców sprowadza się do wykorzystania tej bazy dla osiągnięcia jak najwyższej konwersji, czyli przełożenia leadów na maksymalną liczbę nabywców.

Lead sprzedażowy w Internecie

Z ang. sales leads to osoby, firmy, które  potencjalnie są  zainteresowane daną usługą lub produktem. W marketingu online lead sprzedażowy stanowi najczęściej jednostka, pozostawiająca swoje dane na stronie lub z którą firma skontaktowała się w jakikolwiek inny sposób. Zazwyczaj zdobycie takiego leada na stronie internetowej związane jest z dobrowolnym wypełnieniem przez internautę formularza, dzięki czemu uzyskuje on konkretny dostęp do określonej usługi czy produktu.

Drogi pozyskania leadu:

⦁    wyszukiwarka internetowa – najtańsze i najbardziej efektywne miejsce umożliwiające potencjalnym klientom trafienie na stronę online danej firmy. Wykupienie płatnych reklam w wyszukiwarce i prowadzenie stron to sposoby, których nie warto lekceważyć w procesie pozyskiwania leadów, ale dużo skuteczniejszy jest proces optymalizacji i pozycjonowania (tzw. SEO). Rozwiązania związane z SEO przynoszą efekty dopiero po dłuższym czasie, dlatego należy uzbroić się w cierpliwość i nie liczyć na szybkie efekty. Okazuje się jednak, że warto podejmować takie kroki, bowiem pozyskany z wyszukiwarki ruch charakteryzuje się jednym z najlepszych współczynników konwersji, przekładającym się na konkretne wyniki sprzedażowe;

⦁    remarketing – wejście na stronę internetową danej firmy nie zawsze wiąże się z zakupem, co często podyktowane jest obawa konsumenta, że konkurencyjne produkty dostępne są w niższych cenach. Działania związane z remarketingiem należą do atrakcyjnych cenowo w stosunku do współczynnika konwersji, który dzięki nim może być osiągnięty, dlatego nie powinno się go pomijać podczas planowania efektywnej kampanii. Lead sprzedażowy uzyskany poprzez remarketing to cenny i już świadomy klient;

⦁    mailing – własna baza maili jest z punktu widzenia firmy prawdziwym skarbem, dlatego budowanie baz adresowych, w oparciu np. o zapisy na newslettery, warunek udostępnienia wersji testowych, jest niezwykle  popularnym zjawiskiem w Internecie. Sposobów na pozyskiwanie adresów mailowych jest mnóstwo, ale warto zatroszczyć się też o to, aby były one w późniejszym czasie efektywnie wykorzystywane. Wiąże się to dbaniem o odpowiednią komunikację z zainteresowanymi osobami, które już wcześniej wykazywały aktywność w stosunku do poruszanych zagadnień. Utrzymywanie kontaktu bardzo szybko przełoży się na namacalny efekt w postaci zakupu, nawet, jeśli na początku lead nie do końca był nim zainteresowany. Oprócz własnych baz mailowych, są jeszcze bazy udostępnianie przez zewnętrznych dostawców, z których firma może odpłatnie korzystać;

⦁    content marketing – tzw. marketing treści jest oparty na udostępnieniu jakichś treści – np. w formie e-booka, raportu, artykułu, czy poradnika, w zamian za podanie adresu mailowego. Dzisiaj ta droga pozyskiwania klientów nabiera coraz większego znaczenia, albowiem wielu ludzi, zanim podejmie ostateczną decyzję, chętnie sprawdza i czyta opinie o danym produkcie czy usłudze. Content marketing gwarantuje szeroki wachlarz możliwości, z których każda może się stać cennym źródłem do pozyskania leada, a tym samym klienta. Korzystając z dobrodziejstw content marketingu, warto przemyśleć, a następnie dokładnie zaplanować całą  strategię jego realizacji;

⦁    video – jest jednym z rodzajów content marketingu, coraz bardziej popularną. Fenomen tej techniki pozyskiwania leadów opiera się na potędze perswazji obrazu, zdecydowanie bardziej oddziałującej na człowieka niż tekst pisany. Taka forma komunikacji z klientem odwołuje się do emocji i zaangażowania;
⦁    webinaria – działania obejmujące organizację wszelkiego rodzaju paneli, szkoleń, warsztatów i innych wydarzeń w technice on-line, które mają ukazać profesjonalizm i specjalizację firmy,

⦁    media społecznościowe – wszelkie działania prowadzone w ramach social mediów, typu Facebook, Instagram itp.. Nie każda akcja  wykorzystująca ten sposób komunikacji przyniesie oczekiwany rezultat, ale warto pamiętać o dobrym  profilowaniu zarówno grup docelowych, jak i konstruowaniu samej formy przekazu.
⦁Jedną z kluczowych kwestii podczas procesu pozyskiwania leadów sprzedażowych jest monitoring oraz badanie efektów podjętych akcji – płatnych, bezpłatnych, zbytecznych, przynoszących oczekiwane efekty, itd. Każda, bez względu na charakter  stanowi źródło cennych informacji na przyszłość.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest trudnym i wymagającym procesem, angażującym środki i czas, a trafny dobór mediów i sposobów dotarcia do naprawdę kluczowej grupy odbiorców jest nie lada sztuką. Przy tak intensywnie rozwijającym się rynku usług internetowych staje się nie tylko koniecznością, ale i rosnącą trudnością. Lista sposobów i dróg dotarcia do klienta okazuje się jednak całkiem spora i wciąż otwarta, a zamknąć ją może tylko wyobraźnia, która równie dobrze może mieć nieograniczone pokłady kreatywności.
 
Zakończenie.
seoTo „już” koniec. Na łamach niniejszego artykułu zawarliśmy sporą dawkę wiedzy, która pozwoli Ci odnaleźć się w tak wymagającej dziedzinie, jaką reklama. Kurs będzie dla Ciebie solidną bazą do dalszego rozwijania Twoich zainteresowań i zdobywania nowych umiejętności.
W zależności od obranego przez Ciebie kierunku, w jakim postanowisz rozwijać swoją karierę, nasza firma jest gotowa, by wspierać Twoje działania. Aby zapoznać się z aktualną ofertą i propozycjami, jakie dla Ciebie przygotowaliśmy, odwiedź naszą stronę internetową: kar-group.elk.pl. Chcesz być na bieżąco?  Zapraszamy Cię do śledzenia naszego firmowego profilu na facebook’u.

 

Rafał Karaś

Firma Szkoleniowa Kar-Group

6 Comments

    • Dzień dobry Pani Ewelino, dziękuję za zainteresowanie i docenienie artykułu.
      Pełny materiał wiedzowy i szkolenie można nabyć na stronie: http://kursy-edu.net.pl/

      Materiał dydaktyczny zawarty w treści szkolenia:

      DLACZEGO TRACISZ I ZDOBYWASZ KLIENTÓW ?
      Czy znasz mocne strony swojego biznesu?
      Zatroszcz się o swojego klienta
      Relacje z partnerem biznesowym
      Straciłem klienta biznesowego – co robić?
      Porada

      NAJLEPSZE METODY NA POZYSKANIE NOWYCH KLIENTÓW
      Wprowadzenie
      Przykłady
      Dialog, jako sprawdzony sposób na pozyskanie i utrzymanie klienta
      Pasywne pozyskiwanie klientów
      Aktywne pozyskiwanie klientów

      GDZIE MAM SZUKAĆ KLIENTA?
      Stwórz bazę kontaktów
      Forma bazy
      Osobowe źródła informacji i nie tylko…
      Książki telefoniczne
      Najbardziej popularne strony internetowe z danymi teleadresowymi
      Panorama Firm
      Yellow Pages

      W JAKI SPOSÓB ZDOBYĆ KLIENTA?
      Najważniejsze aspekty, na które trzeba zwrócić uwagę prowadząc rozmowę z klientem 54
      Motywy
      Najczęstsze motywy, jakimi kierują się klienci, dokonując zakupów
      Osobowość a typy klientów
      Definicja osobowości
      Definicja temperamentu

      MARKETING RELACYJNY
      Znaczenie marketingu relacyjnego (partnerskiego)
      Kształtowanie relacji z klientami
      Znaczenie empatii w marketingu relacyjnym

      KLIENT STRATEGICZNY
      Kategorie klientów
      Kryteria klasyfikacji i czynniki określające kluczowego klienta
      Czynniki decydujące o znaczeniu klienta
      Definicje pojęcia kluczowy klient
      Zasady budowania relacji z kluczowymi klientami

      • The brits never apaologised for Dresden, the yanks for the Nukes in Japan and they were all DELIBERATE. The war was supposed to be over but the RUC with redundancies safely in the bank are back cherry picking victims with the historical crimes unit…? Apologise for nothing!! They are still attacking nationalists and even with SF full support in doing it they can't help going after SF…must say though that bit does my heart no end of good. Laughter is good medicine after all.

  1. Pozyskanie klienta czasem jest trudne,dzięki temu co tutaj przeczytałam,dowiedziałam się kilku ciekawych rzeczy ;-) czy macie w ofercie pełny kurs?

1 Trackback / Pingback

  1. Jak zwiększyć sprzedaż czyli jak sprzedawać więcej ? poradnik !

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

*