Jak zwiększyć sprzedaż czyli jak sprzedawać więcej ?

Jak zwiększyć sprzedaż ?

Jak promować produkt ?

Promocja to „wszelkie sposoby komunikowania się firmy z odbiorcami w celu zwiększenia stopnia znajomości produktu, marki i firmy, wśród jej potencjalnych klientów”. Do zadań promocji należy zwiększenie sprzedaży. W tym celu wykorzystuje się reklamę, marketing sieciowy i tzw. „plotki referencyjne”.

Posiadając małą firmę z pewnością nie jesteśmy zainteresowani reklamą w mediach, gdyż jest ona bardzo kosztowna. Reklama w telewizji, radiu czy gazecie z pewnością przynosi wielu potencjalnych klientów, ale trzeba liczyć się z kosztami.

1. Reklama

Rola reklamy wśród innych narzędzi komunikacyjnych

Reklama stanowi podstawowe narzędzie promocji.

Cele reklamy:

  1. nakłanianie klientów do kupna produktu,

  2. dostarczanie klientom informacji o innych działaniach promocyjnych wspierających sprzedaż produktu/usługi,

  3. informowanie klientów o innych działaniach promocyjnych wspierających sprzedaż produktu/usługi,

  4. wzmacnianie lojalności nabywców wobec produktów/usług danej firmy,

  5. cele społeczne, np. apel o kweście na cele charytatywne,

  6. cele polityczne, np. wspieranie kampanii wyborczej kandydatów,

  7. może zmieniać sposób myślenia o produkcie lub nawet apelować o mniejszą konsumpcję.

Cele reklamowe oparte są na udoskonalaniu komunikacji i postaw konsumenta w stosunku do produktu. Reklamodawcy powinni określić cele tak, aby były szczegółowe, mierzalne i osiągalne. Należy pamiętać o adresatach, do których ma być kierowana reklama. Wybór jej odbiorców, czyli strategia reklamowa powinna być ściśle powiązana ze strategią segmentacji rynku.

Strategie reklamowe a odbiorcy przekazów komunikacyjnych

Grupa adresatów reklamy jest zazwyczaj szersza od grup potencjalnych nabywców produktu/usługi. Może ona obejmować wszystkie osoby i instytucje, które poprzez poznania produktu/usługi mogą wpływać na zachowanie nabywców. Wobec nich stosuje się dwa rodzaje strategii:

  1. strategia szerokiej reklamy – adresowana głównie do osób, które mogą pośrednio lub bezpośrednio wpływać na podjęcie decyzji zakupu przez potencjalnych nabywców,

  2. strategia wąskiej reklamy – jest kierowana wyłącznie do odbiorców kształtujących opinię o reklamowanym produkcie wśród potencjalnej grupy nabywców.

Właściwy dobór adresata świadczy o osiągnięciu powodzenia reklamowego

Skuteczna komunikacja w reklamie opiera się na pomyśle. Każda reklama musi mieć jakąś przewodnią myśl, która zaprezentuje najbardziej pozytywne walory produktu/usługi i korzyści, jakie może przynieść klientom. Należy zmuszać klienta do referencji, podzielać pewne jego przekonania i prowokować do zakupu.

Sposób wyrażania reklamy powinien być jasny i czytelny, prezentowany w takiej formie, jakby klient sam go przedstawiał. Reklama powinna zawierać elementy niespodzianki i zabawy.

Pomysł przekazu powinien być prezentowany za pomocą różnych nośników. Powinien dostarczać potencjału dla reklamowanej świeżości oraz umożliwić odnajdowanie ich w ramach innych narzędzi promocji.

Komunikacja z wybranym segmentem klientów może odbywać się za pomocą:

  1. strategii niezróżnicowanej – polega na wysyłaniu wszystkim potencjalnym odbiorcom produktu tego samego komunikatu. Aby ją wprowadzić, obsługiwany rynek powinien być jednorodny,’

  2. strategii zróżnicowanej – polega na przekazywaniu różnych komunikatów reklamowych dla poszczególnych grup odbiorców. Strategia ta jest uzasadniona w przypadku, gdy firma nastawia się na równoległą obsługę kilku segmentów rynku,

  3. strategii skoncentrowanej – polega na wybieraniu przez firmę tylko jednego z istniejących segmentów rynku i wyłącznym kierowaniu do niego wszelkich działań reklamowych. Podejmując taką strategię należy opracować specjalny komunikat reklamowy, przystosowany do oczekiwań tej grupy odbiorców.

Proces tworzenia nowoczesnego przekazu reklamowego

Przygotowanie nowoczesnej reklamy sprowadza się dzisiaj do wynajęcia profesjonalnej agencji reklamowej lub agencji komunikacyjnej. Współpraca z takimi agencjami wymaga znajomości metod planowania i tworzenia reklamy.

W ramach przygotowania planów strategicznych działań reklamowych przedstawiciele agencji reklamowych muszą dokonać audytu marki, który ma odpowiedzieć na pytania, jaka jest jej wartość w momencie rozpoczynania prac nad kampanią oraz określić, jak dana marka ma być pozycjonowana. Proces ten składa się z czterech etapów oraz fazy wstępnej zwanej briefingiem.

BRIEFING

czyli poznanie oczekiwań klientów. Polega on na przeprowadzeniu z klientem serii rozmów w celu poznania samego produktu oraz oczekiwań klienta dotyczących informacji, które chciałby przekazać odbiorcy o swoim produkcie, usłudze i/lub przedsiębiorstwie. Etap ten umożliwia nam poznanie rzeczywistych oczekiwań klienta i jego spojrzenia na własny produkt, usługę lub firmę.

ETAP I

określenie wartości marki. Jest to ocena marki wystawiona przez klientów i dystrybutorów w odniesieniu do marek konkurencyjnych w danym okresie. Etap ten ma na celu opracowanie najbardziej skutecznej strategii medialnej na przyszłość. Podstawowym celem jest skonstruowanie opisu zdefiniowanych postaw i ocen konsumentów w stosunku do danej marki i określenie jej wartości na podstawie racjonalnych i emocjonalnych elementów.

ETAP II

opcje strategiczne i zalecany plan działań. Polega na zarysowaniu możliwych wariantów strategii reklamowych i wskazaniu, jakie efekty może przynieść każda z nich.

ETAP III

docelowa wartość marki. Ta część procesu tworzenia nowoczesnego przekazu polega na badaniach jakościowych. Należy określić, które elementy wartości muszą zostać zmienione, stworzone lub wzmocnione, aby zrealizować wszystkie zamierzone cele oraz jak bardzo możemy rozbudować każdy z tych elementów, aby nie stracić wiarygodności marki. Musimy opisać, co chcemy, aby konsumenci myśleli i odczuwali w stosunku do naszej marki.

ETAP IV

streszczenie strategii reklamowej. Etap ten to dokument, który stanowi podstawę do przygotowania planu mediów i planu kreatywnego.

Spirala reklamowa

Jest narzędziem analizy, czyli rozszerzona wersją cyklu życia produktu, pozwalającą określić etap, na jakim znajduje się produkt. Dostarcz menedżerowi informacji, w jakim punkcie znajduje się jego produkt oraz wskazuje, jakie działania powinny być podjęte w zakresie strategii reklamowej i rodzaju stosowanej reklamy.

Spirala reklamowa składa się z następujących etapów:

  1. etap I pionierski – jego głównym celem jest wytwarzanie świadomości istnienia produktu i marki, informowanie o nowym produkcie, przedstawianie nowych zastosowań produktu, wyjaśnianie, jak produkt działa itp.,

  2. etap II konkurencyjny – jego celem jest nakłanianie do zakupu, dyferencja marki i budowanie jej świadomości, zdobycie pozycji lidera, nakłanianie klienta, aby dokonał zakupu natychmiast itp.,

  3. etap III stabilno-schyłkowy – ma on za zadanie przypominać o istnieniu produktu, o tym, gdzie można je nabyć itp.

Po tym etapie menedżer może zdecydować o przyszłości produktu i ma do wyboru dwie strategie:

  1. strategia śmierci produktu – decyzja o zaprzestaniu sprzedaży produktu. Odbywa się to np. poprzez obniżenie ceny i wstrzymanie wydatków na jego promocję, co prowadzi do jego śmierci.

  2. strategia ulepszonego produktu – przedsiębiorstwo przygotowuje udoskonalenie istniejącej marki. Pozwoli to pozycjonować produkt jako pionierski lub jako ulepszoną wersje już istniejącego.

2. Promocja sprzedaży

Jest to technika marketingowa nastawiona na efekt natychmiastowy, odczuwalnym w krótkim okresie czasu.

Jak zwiększyć sprzedażSPRZEDAŻ PREMIEROWA występuje w różnej postaci, np.;

  1. premiera natychmiastowa – przekazanie konsumentowi w momencie zakupu produktu innego artykułu jako prezentu,

  2. premiera opóźniona – klient ma możliwość uzyskania określonej premii po upływie określonego czasu,

  3. premiera w formie próbki produktu – klient uzyskuje w formie prezentu próbkę innego produktu,

  4. premiera w formie dodatkowego produktu – przy jednorazowym zakupie określonej liczby produktów, klient otrzymuje jeden z produktów jako prezent,

  5. premiera w formie przepisów użycia – nabywca produktu otrzymuje jako prezent np. zestaw przepisów kulinarnych,

  6. premiera w formie opakowania, służącego do wielokrotnego użytku,

  7. prezenty dodawane do sprzedawanych produktów, np. długopisy, kalendarze biurowe i ścienne, kalkulatory itp.

OBNIŻANIE CENY:

  1. bony lub kupony rozdawane klientom przy dokonywaniu zakupu produktu, które dają możliwość kolejnych zakupów po obniżonej cenie,

  2. oferta kuponowa – obniżka cenowa dla klientów, którzy zgromadzą określoną liczbę specjalnych kuponów załączonych do sprzedawanych produktów,

  3. oferta specjalna – umożliwia klientom we wskazanym okresie dokonania zakupu produktu po atrakcyjnej cenie,

  4. 3 za 2 – klient ma możliwość zakupienia 3 sztuk danego produktu w cenie dwóch,

  5. zwrot części ceny po dokonaniu zakupu – jeżeli klient przedstawi dowód kupna produktu w określonym czasie, wówczas część kosztów zostanie mu zwrócona,

  6. możliwość odsprzedania producentowi używanego produktu,

  7. okresowe obniżki cen.

KONKURSY, LOTERIE, GRY:

  1. dzięki konkursom klienci mogą otrzymać nagrody. Muszą jednak spełnić określone warunki, np. wymyślić hasło reklamowe dla nowego produktu,

  2. dzięki loterii klienci mogą uzyskać nagrody w wyniku losowania ,np. losowania kuponów konkursowych dołączonych do danego produktu,

  3. organizowane są również loterie wśród klientów danego sklepu, bez konieczności zakupu danego produktu.

INNE TECHNIKI PROMOCYJNE – w działaniach promocyjnych stosuje się techniki oparte na testowaniu produktu:

  1. próbki produktu – klienci otrzymują malutkie próbki produktu, zazwyczaj przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek,

  2. przekazywanie produktów w formie bezpłatnego egzemplarza produktu, np. pierwszy numer nowego pisma jest oferowany klientom jako zachęta do stałej prenumeraty,

  3. możliwość darmowego przetestowania produktu bez konieczności jego późniejszego zakupu,

  4. prezentacja produktu i jego cech na specjalnie zorganizowanym pokazie.

3. Marketing sieciowy

growth rate of Sale analysis report show success result as charts and graphs on document paperwork, corporate financial and business conceptsJest to forma pośrednictwa, w której produkty i usługi sprzedawane są przez niezależnych dystrybutorów. Dystrybutorami mogą być znajomi, krewni, sąsiedzi itp. Jest to cała sieć osób, dzięki której nasz biznes może stać się bardziej popularny. Oczywiście nie należy być zbyt nachalnym przy zachęcaniu znajomych do skorzystania z Twoich ofert, jednak telefonując do kolegów, rozmawiając w trakcie spotkań towarzyskich o swojej pracy, rozdając wizytówki i ulotki zwiększamy prawdopodobieństwo skuteczności marketingu sieciowego. Dodatkową zaletą tego rodzaju promocji jest wymiana usług. Promując produkty innych firm można liczyć na ich wzajemność.

Jeśli klienci naprawdę przekonają się o wysokiej klasie naszych produktów czy usług, można liczyć w przyszłości na ich referencje. Zyskując zadowolonego klienta dobrze by było poproszenie go o wypełnienie ankiety, dzięki, której upewnimy się, że jest on w pełni usatysfakcjonowany, a liczba zadowolonych klientów to przecież miernik sukcesu.

Polecamy także artykuł „Najlepsze metody na pozyskanie nowych klientów

 

Dziękujemy za uwagę.

Zapraszamy do darmowego materiału i szkolenia z marketingu gdzie poznasz wszystkie sposoby reklamy (link).

Rafał Karaś

Firma Szkoleniowa Kar-Group

 

3 Comments

  1. Ciężka praca może nie wystarczyć, jeżeli działania marketingowe są podejmowane bez odpowiedniego przemyślenia. Ogromnie ważną kwestią jest podejmowanie codziennych działań biznesowych w oparciu o wiedzę pozyskaną w ramach badań i analizy rynkowych. Pozwalają one przede wszystkim poznać potrzeby klientów, aby być w stanie następnie je zaspokoić. Jeżeli uda nam się zdobyć takie informacje, wówczas zyskujemy znaczącą przewagę konkurencyjną.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

*