Jak negocjować ? negocjacje w biznesie – przydatne przykłady !

Zbiór technik negocjacyjnych do praktycznego wykorzystania

Jak negocjowaćPrzejdźmy teraz do omówienia poszczególnych technik działania – tych jednostkowych zabiegów, które składają się na całościowe porozumienie. W większości przypadków cechuje je możliwość intuicyjnego stosowania, wynikająca z ich powszechnej znajomości praktycznej, ukształtowanej przez codzienne sytuacje komunikacyjne. Niektóre jednak są zabiegami typowo negocjacyjnymi, znajdującymi zastosowanie w świecie biznesu – krajowego i międzynarodowego. Do najważniejszych spośród nich należą:

CHWYTY I TECHNIKI NEGOCJACYJNE

AKTY DESPERACJI

Zabiegi zawierające w sobie elementy postawy „zrozpaczonego szantażysty”, który przekonuje innych, że nie ma innego wyjścia i dlatego nie może zgodzić się na dane ustępstwo, musi sztywno trzymać się określonego działania, zmuszony będzie przerwać rozmowy, jeżeli partner nie zdecyduje się na dany krok, itd.

ALBO… ALBO

Zabieg polegający na przedstawieniu drugiej stronie swoistego ultimatum, najczęściej związanego z postulatem bezpośredniego ustosunkowania się do złożonej propozycji poprzez jej akceptację lub odrzucenie.

AUTORYTET EKSPERTA

Zabieg analogiczny do wykorzystania autorytetu „w ogóle”, jednak ograniczający się
w tej wersji wyłącznie do opinii eksperta, która może zostać przytoczona w formie cytatu (wykorzystanie źródła) lub wygłoszona bezpośrednio, jeżeli ekspert jest zaproszony
do udziału w rozmowach.

BRAMKA KONTAKTOWA

Konsekwentne dążenie do uzyskania chociażby najmniejszego ustępstwa od drugiej strony. Zabieg opiera się na przekonaniu (mającym potwierdzenie w rzeczywistości), że ugranie jakiegokolwiek ustępstwa otwiera nam furtkę do uzyskania lepszego wyniku w toku całych negocjacji.

CO WOLNO WOJEWODZIE…

WARIANT 1

WARIANT 2

Zabieg sprawdzający się w przypadku,
gdy najważniejsza osoba decyzyjna
nie bierze czynnego udziału w negocjacjach, Polega na okazjonalnym przypominaniu drugiej stronie, że nasze poczynania
i ustalenia są tylko próbą, która może zostać nieuwzględniona przez osobę decyzyjną.
To ona ma ostateczny głos, więc warto nieco spuścić z tonu, ponieważ starania zespołów mogą okazać się daremnymi.

W tym przypadku sami niejako umniejszamy swoje możliwości, odwołując się do figury naszego zwierzchnika, któremu przysługuje moc podejmowania ostatecznych decyzji. Tak jak w pierwszym wariancie tej techniki także i ta opcja znajduje zastosowanie,
gdy najważniejsza osoba decyzyjna
nie bierze bezpośredniego udziału
w negocjacjach. W sytuacji, gdy znajdujemy się po drugiej stronie stołu i naszym zadaniem jest opracowanie propozycji porozumienia z zespołem/osobą,
mającymi ograniczone kompetencje jako niepodejmujące ostatecznych decyzji warto dla porządku i bezpieczeństwa zastrzec sobie prawo do wprowadzenia zmian względem ustaleń podjętych w toku danych negocjacji.

CZAS TO PIENIĄDZ

Tytułem tym możemy opatrzyć wszystkie zabiegi polegające na manipulowaniu czasem. Mowa tu zwłaszcza o celowym przedłużaniu czasu trwania rozmów poprzez m.in.:

- mnożenie propozycji ustępstw

- odwlekanie decyzji

- wprowadzanie dodatkowych materiałów

- zgłaszanie licznych wniosków o przerwy.

Często stosuje się ten zabieg albo do momentu zmęczenia partnera, który
– w przeciwieństwie do nas – dąży do jak najszybszego zakończenia negocjacji
albo do chwili, w której „szala zwycięstwa” zacznie przechylać się na naszą korzyść.

DAWKOWANIE

Zabieg oparty na wydzielaniu danych, faktów, informacji, itp. przez cały okres prowadzenia rozmów. Pozwala na zaskoczenie partnera nową partią „wiedzy” w dowolnym, korzystnym dla nas momencie. Ponadto wspiera budowanie wizerunku skutecznego negocjatora,
który dzięki takiemu postępowaniu kreuje się nie tylko na profesjonalnie przygotowanego, ale i dysponującego rozległymi wiadomościami.

DOKTORAT Z AUTORYTETU”

Argumentowanie poprzez odwołanie się do źródeł nieistniejących (sic!) lub takich, o których nic nam nie wiadomo lub wiadomo niewiele. Zabieg ten znajduje zastosowanie, gdy mamy pewność lub możemy przypuszczać z wysokim prawdopodobieństwem, że druga strona
nie dysponuje rzetelną wiedzą na dany temat (np. dlatego że nie jest ona szczególnie popularna) i nie ma możliwości dokładnego sprawdzenia słuszności naszych stwierdzeń
w toku negocjacji – także w przerwie – np. dlatego że jest ona trudnodostępna.

DZIAŁANIA BLOKUJĄCE

Sformułowanie to odnosi się do wszystkich zabiegów, które mają na celu odmówienie ustępstwa, dokonywane w oparciu o odwołanie się do obiektywnych kryteriów uniemożliwiających nam zgodę na propozycję drugiej strony.

GDYBANIE

W tej technice dążymy do zdobycia jak największej ilości informacji o preferencjach
i możliwościach partnera. Uzyskujemy je poprzez wytwarzanie hipotetycznych sytuacji
na zasadzie:
A co by było, gdyby…? Sprowokowanie partnera w ten sposób do wypowiedzi może być niezwykle cenne z punktu widzenia nas jako badających granice drugiej strony.

GRUSZKI NA WIERZBIE

Zabieg polegający na składaniu partnerowi mglistych obietnic, których realizacji
nie jesteśmy pewni (obietnice bez pokrycia). Przedstawiamy je w bliżej nieokreślony sposób i sytuujemy w luźno rozumianej przyszłości, bez wskazywania konkretnego momentu realizacji. Spełnienie tych obietnic-przynęt przedstawiamy jako uzależnione od przystania drugiej strony na nasze aktualne propozycje.

HIPERBOLIZACJA WŁASYCH USTĘPSTW

Polega na częstym i pewnym siebie (ale nie napuszonym) odwoływaniu się do ustępstw,
na które się zdecydowaliśmy. W odróżnieniu od zabiegów deprecjonujących, hiperbolizacji własnych dokonań nie towarzyszy umniejszanie kroków poczynionych przez partnera.

JEST DOBRZE, ALE…

Zabieg wykazuje podobieństwo do techniki „tak, ale/coś za coś”. Jego cechą charakterystyczną jest posługiwanie się dwuczłonowymi wypowiedziami za pomocą których najpierw informujemy partnera o tym, że „jest dobrze” (pierwszy człon wypowiedzi), jednak czynimy to wyłącznie po to, by przygotować sobie grunt
do przekazania niekorzystnej z jego punktu widzenia informacji, co ma miejsce w drugiej części wypowiedzi. Np.
To, co państwo powiedzieli brzmi przekonująco, jednak budzi moje wątpliwości, zwłaszcza jeżeli chodzi o… Moją intencją nie jest pogorszenie relacji między nami, ale muszę jednak zdecydowanie zainterweniować w tym momencie, ponieważ…, itd.

KONURENCJA

Odwoływanie się do konkurencyjnych propozycji (autentycznych lub sfingowanych),
które miałyby być lepsze niż oferty składane przez naszego negocjacyjnego partnera.

KREATYWNE FINANSE

O stosowaniu tej techniki czy raczej pseudo-techniki mówimy wówczas, gdy decydujemy się na manipulowanie danymi w taki sposób, aby umocnić swoją pozycję, zyskać w oczach partnera lub osiągnąć inne, konkretne korzyści (na ogół finansowe), na których zależy
nam do tego stopnia, że decydujemy się na pewnego rodzaju kłamstwo czy fałszerstwo.

KSIĄŻĘ I ŻEBRAK

Technika polegająca na eksponowaniu naszych chęci do podjęcia zaangażowania finansowego (np. transakcji kupna czy inwestycji innego rodzaju) przy jednoczesnym konfrontowaniu ich z brakiem środków na realizację. Niedostatki finansowe są eksponowane werbalnie oraz nierzadko także poprzez prezentowane drugiej stronie materiały.

KTO TU RZĄDZI

Próba osiągnięcia wyznaczonych celów za pomocą postawienia drugiej stronie warunków wstępnych, tj. poprzedzających negocjacje. Dopiero ich spełnienie ma sprawić, że wyrazimy zgodę na rozpoczęcie rozmów.

LAST MINUTE

Polega na wdrożeniu w ostatniej chwili działań, które są naszą ostatnią szansą na ugranie jeszcze czegoś przed domknięciem negocjacji. Formułuje się wówczas propozycję jako oczywistość (zakładam, że koszty tej usługi także państwo wezmą na siebie) lub propozycję nie do odrzucenia (na zakończenie chcemy również przedstawić państwu wyjątkowo dobrze zapowiadająca się perspektywę współpracy w zakresie…). Warto podkreślić, że technika działania w ostatniej chwili jest skuteczna przede wszystkim dlatego, że – jak pokazują badania – większą część ustępstw (nawet do 80%!) strony są w stanie czynić w ostatnich
ok. 20% czasu trwania rozmów! Wynika to z poczucia presji czasu, która czyni negocjatorów bardziej elastycznymi. Skłonność do ustępstw pod wpływem presji czasu można zaobserwować w zasadzie w każdej dziedzinie, nie tylko w świecie biznesu. Jest ona również związana z pragnieniem szybkiego zakończenia rozmów, co powoduje, że zmęczeni negocjatorzy zgadzają się na ustępstwa (na ogół nieradykalne) „dla świętego spokoju”.

ŁYŻKA DZIEGCIU-ŁYŻKA MIODU

Wprowadzenie do rozmowy informacji niekorzystnych dla partnera (najpierw) i ujawnienie wiadomości pozytywnej (potem). Działa analogicznie do „rozwoju oferty”, jednak obejmuje mniejsze kwestie.

MAM OKIENKO

Zabieg stosowany już na etapie przygotowań do negocjacji i ustalania ich terminu. Składamy partnerowi propozycję lub odpowiadamy na jego sugestię daty i godziny spotkania według schematu: Wtedy mam okienko, więc mógłbym się spotkać, ale jeszcze potwierdzę to państwu ostatecznie po konsultacji z innymi członkami zespołu, czy ten termin nie koliduje z ich innymi obowiązkami uwzględnionymi w grafiku. Stwarzamy w tym momencie wrażenie osoby zaabsorbowanej pracą i innymi zajęciami, która mimo natłoku obowiązków, skłonna jest wygospodarować czas na spotkanie.

NA OPTYKA Z BROOKLYNU

Taktyka ta bierze swój początek od postaci legendarnego nowojorskiego optyka, który starał się badać maksymalną stawkę, jaką jest w stanie „przełknąć” druga strona. Polega na takim prowadzeniu rozmów, w toku których uda nam się rozpoznać, jaką maksymalną stawkę finansową będzie w stanie zaakceptować druga strona – bez zadawania bezpośredniego pytania o to. Odpowiedź uzyskujemy pośrednio poprzez stosowanie gradacji stawki
aż do momentu, w którym osiągniemy satysfakcjonujący nas poziom i /lub partner zacznie oponować.

NEGATYWNE WIZUALIZACJE

Technika polegająca na przedstawieniu drugiej stronie możliwych konsekwencji wdrożenia w życie jego propozycji, ze szczególnym uwzględnieniem aspektów negatywnych,
także dla jego interesów. Możemy z powodzeniem stosować tę technikę pod warunkiem,
że potrafimy znaleźć i wskazać takie konsekwencje, odpowiednio je uzasadniając, wystrzegając się przy tym hiperbolizacji prowadzącej do odrealnienia problemu
i/lub ośmieszenia nas samych.

NIETAK

To zabieg zamierzonego odraczania ustępstwa. Zanim wyrazimy zgodę na dany ruch, odmawiamy w taki sposób, by zwiększyć wagę wykonywanego przez nas ustępstwa. Podkreślamy, że nie możemy zgodzić się na coś, co wymagałoby od nas podjęcia ryzyka, nie gwarantuje korzyści, na które liczyliśmy, itd. Dzięki takiemu postępowaniu zwiększamy również szanse na to, że partner zdecyduje się wystąpić z bardziej korzystną dla nas propozycją.

NIETYPOWY KANTOR

Zabieg, którego celem jest umniejszenie rzeczywistej wartości pieniądza. Polega
na intencjonalnym przeliczaniu kwot na inne, nietypowe jednostki, np.
To zaledwie dwa dni pracy państwa firmy albo Nie kosztuje to więcej niż miesiąc palenia średniej jakości papierosów, itd. Sięgając po tę technikę trzeba być czujnym, żeby nasze przeliczniki nie były zbyt absurdalne i nie zirytowały partnera jako zagrania nie do końca merytoryczne.

OBIEKTYWNA MOTYWACJA

W tym przypadku postanawiamy odrzucić propozycję partnera przez zastosowanie odwołania do obiektywnego kryterium (najczęściej niekorzystnych okoliczności,
np. wynikających z systemu podatkowego lub prawnego), które uniemożliwia
lub zdecydowanie utrudnia nam przystanie na ofertę złożoną przez drugą stronę.

ODWOŁANIE SIĘ DO ŹRÓDŁA

Zabieg analogiczny do wykorzystania autorytetu. Polega na wprowadzeniu do rozmowy odwołania do źródła (artykułu, badania, danych empirycznych i statystycznych, etc.)
wraz z podaniem jego adresu (autor, tytuł, rok powstania, itd.). Źródło, do którego
się odwołujemy nie musi być autorytetem dla żadnej ze stron. Po prostu przywołujemy
je jako „suche dane” lub opinie, które przykuły naszą uwagę.

POZORNA APROBATA

Stosując tę technikę usypiamy czujność partnera poprzez przytakiwanie jego wypowiedziom i zgadzanie się z wysnuwanymi przez niego tezami. Robimy to tylko po to, by w momencie uznanym przez nas za najbardziej odpowiedni wystąpić z kontrargumentacją,
która zaskoczy partnera pozostającego dotychczas w przekonaniu, że aprobujemy jego stanowisko.

POZORNE USTĘPOWANIE

Zabieg polegający na złożeniu propozycji wymiany ustępstw. Decydujemy się pójść
na ustępstwo w marginalnej dla nas lub nieobciążającej kwestii (pozorne ustępstwo),
o czym ma nie wiedzieć nasz partner, w zamian za ustępstwo drugiej strony w ważnej
dla nas sprawie.

POZORNY WYBÓR

Tym razem prezentujemy naszemu partnerowi dwie niekorzystne oferty (propozycje, ustępstwa). Jedna z nich jest zdecydowanie bardziej niekorzystna, wręcz nie do przyjęcia. Partner postawiony w sytuacji wyboru między „młotem a kowadłem” ma poczucie, że dobrze postąpi, gdy przystanie na mniejsze zło. Oczywiście może również nie przyjąć żadnej z naszych propozycji. Niemniej technika pozornego wyboru wspiera naszą skuteczność, zwłaszcza gdy decydujemy się na prowadzenie wysublimowanych negocjacji jako pewni siebie partnerzy, ze skłonnością do dyskretnie sugerowanej dominacji. Przy takim układzie sił druga strona często dokonuje pozornego wyboru mniejszego zła, z obawy przed reakcją partnera, który mógłby np. obwieścić, że nie złoży już innych propozycji, ponieważ te były najlepszymi, jakie mógł złożyć, wobec czego nie widzi szans na dalszą współpracę.

PRÓBA SIŁ

Technika polegająca na propozycji wprowadzenia jednoczesnej zmiany dwóch warunków: pierwszy z nich zostaje zmieniony na bardziej korzystny dla partnera, drugi – na gorszy. Celem propozycji jest sprawdzenie czujności partnera oraz zbadanie jego skłonności
do zaakceptowania niekorzystnej dla niego zmiany.

ROZWÓJ OFERTY

Zabieg polegający na celowym złożeniu drugiej stronie propozycji dla niej niekorzystnej tylko po to, by w następnym kroku wystąpić ze zdecydowanie lepszą dla partnera ofertą.
Ma na celu wyeksponowanie naszej „wspaniałomyślności”. Stosując ten zabieg na ogół zależy nam na tym, by zaaplikować i wzmocnić przekonanie partnera, że jesteśmy godnymi uznania negocjatorami, którym zależy na dobru obu stron.

SIŁA PISMA

Negocjacje mogą wydawać się przede wszystkim ustną formą komunikacji. Niemniej wykorzystuje się w ich toku materiały piśmienne. Rozwiązaniem, z którego na ogół korzystają osoby zdecydowane na twardy styl, nieprzewidujące ustępstw lub po prostu
ci, którzy w żadnym wypadku nie chcą schodzić poniżej danego pułapu, jest przygotowanie pisemnej wersji propozycji. Obejmuje ona głównie liczby, najczęściej stawki finansowe,
a swoją formą zbliżona jest do cennika.

SKUBANIE

WARIANT 1

WARIANT 2

To zabieg, z którego zastosowaniem musimy poczekać aż do momentu wypracowania porozumienia. W sytuacji, gdy już zostało ono osiągnięte, jednak jeszcze pozostaje niesformalizowane (np. nie zdążono nadać mu formy pisemnej), występujemy
z żądaniem ustępstw/a o charakterze dodatkowym.

W tym wariancie zabieg przyjmuje formę odwrotną. Nie staramy się bowiem uzyskać czegoś dla siebie, lecz odebrać coś partnerowi już po ustnym, niesformalizowanym opracowaniu porozumienia. Często obie opcje są stosowane naprzemiennie i wymiennie: jeżeli partner zaczyna nas „skubać” według schematu nr 1, możemy mu odpowiedzieć stosując drugi wariant i odwrotnie.

STAŻYSTA

WARIANT 1

WARIANT 2

Technika polegająca na odwoływaniu się
do możliwości zdobycia doświadczenia,
jaka otworzy się przed naszym partnerem, pod warunkiem, że przystanie on na naszą propozycję – niekorzystną finansowo
i nierzadko mocno obciążającą.
Często argument „zdobędziesz doświadczenie” jest wspierany w tej technice przez sugerowanie mglistych perspektyw dalszej współpracy, które – jak to na ogół bywa w przypadku stażystów – nie jest urzeczywistniane.

Technika, podczas której to my wcielamy się w rolę stażysty. Udając, że nie posiadamy doświadczenia w prowadzeniu negocjacji, pozwalamy sobie na nieprzestrzeganie niektórych zasad, zwłaszcza tych stanowiących reguły negocjacyjnego
fair play. „Nie mamy doświadczenia”,
więc możemy „nie wiedzieć”, co wypada,
a czego nie powinno się robić, itd.

SYGNAŁY ZAGNIEWANIA

Zabieg, w ramach którego pracujemy naszym głosem i cielesnością, zwłaszcza mimiką
w taki sposób, aby nasz partner odniósł wrażenie, że zostaliśmy rozgniewani, jednak
nie ujawniamy w pełni tego stanu, a jedynie np. machamy rękoma (przesadnie), marszczymy brwi, zaczynamy mówić głośniej, itd. Celem tego zabiegu jest stworzenie wrażenia,
że „zaraz wybuchniemy”, co jednak nie następuje, ponieważ kontrolujemy nasze emocje
i panujemy nad nimi. Najczęściej sięgamy po ten zabieg, gdy jakaś propozycja partnera
jest dla nas niekorzystna i chcemy dać mu do zrozumienia w sposób pośredni, że nie mamy zamiaru jej zaaprobować.

SZKODA, ŻEBY SIĘ ZMARNOWAŁO

To zdecydowane wprowadzenie szczerej wypowiedzi odwołującej się do już wypracowanych efektów w momencie, w którym rozmowy przestają owocować lub grozi im zerwanie.

SZTUCZKA

Naszym zadaniem jest podrzucenie drugiej stronie danych informacji w taki sposób,
by miała ona przekonanie, że sama je zdobyła bądź wydobyła, np. z naszej wypowiedzi. Polega na dyskretnym przekazaniu ukrytej wiadomości między wierszami bądź między materiałami. My jako nadawcy komunikatu musimy być świadomi wykonywanej czynności, jednak musimy działać tak, by partnerujący nam negocjator nie zorientował się w naszych zamiarach, lecz odniósł dowartościowujące go wrażenie, że jest on zdobywcą.

TAK, ALE…/COŚ ZA COŚ

WARIANT 1

WARIANT 2

Zgadzamy się na propozycję (ustępstwo)
pod warunkiem, że partner zdecyduje się
na naszą propozycję ustępstwa z jego strony w innej, na ogół marginalnej kwestii.

Zgadzamy się na podpisanie porozumienia pod warunkiem, że nasz partner wyrazi zgodę na zaproponowane przez nas ustępstwo (w mniej ważnej kwestii),
które będzie już ostatnim, jakiego się domagamy.

TARGOWISKO

Zachwalanie zalet danej propozycji czy produktu bezpośrednio po ujawnieniu odnoszących się do nich stawek finansowych. Zadaniem tego zabiegu jest odwrócenie uwagi partnera
od kwestii finansowych i złagodzenie negatywnych wrażeń, które mogły one spowodować (jako zbyt wysokie) poprzez odwołanie się do kategorii korzyści.

TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁAM/EM

Zabieg polegający na udawaniu, że propozycja partnera niebywale nas zaskoczyła (pozytywnie lub negatywnie). Wspiera inne, bardziej konkretne zamiary, np. podkreśla naszą dezaprobatę względem propozycji, która została nam przedstawiona i pomaga nam w jej odrzuceniu (skoro tak ich to zaskoczyło, to nie mogli tego przyjąć, itd.). Musimy jednak uważać, by „zaskoczenie” nie zostało karykaturalnie przerysowane, co mogłoby obniżyć naszą wiarygodność.

WIELOWĄTKOWŚĆ

To technika rozłożona w czasie. Jej cechą wyróżniającą jest stałe i częste zmienianie wątków, o jakich mówimy. Skaczemy między różnymi kwestiami w sposób nieregularny
i nieuzasadniony, przez co możemy zbić z tropu naszego partnera i nadwyrężyć jego siły,
a także doprowadzić do irytacji. Zbicie z tropu uznaje się za pożądane, na ogół można bowiem więcej ugrać, gdy partner jest już nieco zmęczony negocjacjami. Musimy jednak uważać, by nie przekroczyć pewnych niepisanych granic i nie doprowadzić
do zdenerwowania partnera, które mogłoby skutkować nawet przerwaniem rozmów.
Aby tego uniknąć konieczna jest dokładna i stała obserwacja reakcji drugiej strony.

WYKORZYSTANIE AUTORYTETU

To jedna z najpowszechniejszych technik negocjacyjnych czy wręcz integralnych elementów rozmów (nie tylko biznesowych). Polega na odwołaniu się do badań, opinii, teorii, stwierdzeń i innych wypowiedzi (ustnych lub pisemnych), które są udokumentowane i pochodzą z godnego zaufania źródła. Na ogół dokonuje się go w formie cytatu.
Często spotykaną wersją tego zabiegu jest odwołanie się do
autorytetu powszechnie uznawanego. Równie często można zetknąć się z wariantem polegającym na wykorzystaniu autorytetu, którego nasz partner uznaje i darzy szczególnym szacunkiem. Oczywiście
ta druga opcja jest możliwa do wdrożenia tylko wtedy, gdy udało nam się dotrzeć
do sprawdzonych informacji na temat preferencji drugiej strony biorącej udział
w negocjacjach w zakresie tego, kto jest dla niej autorytetem. Wprowadza się także odwołania do
autorytetu, który jest istotny dla nas. Musimy jednak wówczas pamiętać
o tym, że dla naszego partnera, który nie podziela naszej fascynacji danym autorytetem
lub go po prostu nie zna, takie odwołanie może nie mieć większego znaczenia.
Po jego wprowadzeniu partner z łatwością przejdzie do dalszego porządku rozmów,
np. zupełnie pomijając tę kwestię lub zbijając naszą argumentacje poprzez odwołanie
do innego autorytetu bądź wyrażenie swoich wątpliwości co do zasadności przywoływania właśnie tego autorytetu, na który się zdecydowaliśmy.

WYŚRODKOWANIE

Zabieg, na który na ogół decydują się negocjatorzy pragnący oszczędzić czas, zmęczeni rozmowami lub nieprzygotowani do dyskusji pod względem merytorycznym. Wprowadza się go jako odniesienie do dwóch ostatnio złożonych propozycji (jedna propozycja – jedna strona). Polega na zaproponowaniu porozumienia, które jest dokładnym wyśrodkowaniem obu propozycji. Stosując go konieczne jest zachowanie szczególnej ostrożności. Musimy bowiem, uważać na to, by propozycja „złotego środka” była rzeczywistym, sprawiedliwym wyśrodkowaniem oraz niosła zbliżone korzyści i zrównoważone obciążenia dla obu stron.

WYWIERANIE NACISKU PRZEZ PYTANIE

Zabieg dla tych, którzy cenią sobie nieco uszczypliwy język i krótkie formy wypowiedzi zmuszające partnera do błędu. Polega na wypowiadaniu prowokujących fraz, zwłaszcza pytań, które – pozornie – są neutralne, lecz w rzeczywistości mają za zadanie wywrzeć
na drugą stronę nacisk skłaniający ją do bardziej korzystnego dla nas ustępstwa (
Czy to już absolutnie wszystko, co mogą państwo nam zaproponować?), polepszenia oferty (Dziękujemy za propozycję, ale… To chyba nie jest jedyna, a już na pewno nie najlepsza
z ofert, jakie państwo przygotowali, prawda?
) czy jakości współpracy (Zakładam, że stać państwa na więcej), itd.

ZABIEGI O CHARAKTERZE AUTODEPRECJACYJNYM

Polegają na wygłaszaniu wypowiedzi, których funkcją jest umniejszenie w oczach partnera nas samych, naszych dokonań, rangi działań i ich znaczenia, itd.

ZŁY I DOBRY PARTNER

Technika określana jako strategia współdziałania dobrego i złego negocjatora. Zły jest odpowiednikiem oponenta, a dobry – lidera z trójpodziału ról w zespole negocjacyjnym, który omawialiśmy w pierwszej części Kursu. Mogą oni działać równolegle lub zmieniać się na zasadzie zastępstwa, np. „dobry” po przerwie przyjmuje rolę „złego”, a dotychczasowy „zły” zajmuje neutralną pozycję, itd.

ZABIEGI DEPRECJONUJĄCE POCZYNANIA DRUGIEJ STRONY

Na ogół stosuje się je w odniesieniu do ustępstw zadeklarowanych przez naszego partnera. Umniejsza się ich wagę jako nie najważniejszych czy niewymagających. Bywa również,
że odnosi się je do poczynionych przez nas ustępstw, przedstawiając jako mniejsze niż nasze czy wręcz (w radyklanych przypadkach) będące niczym w porównaniu z tymi, na które
my się zdecydowaliśmy. Negocjatorzy decydujący się na stosowanie tego typu zabiegów muszą wykazywać się wiedzą na temat swojego partnera, umiejętnością badania jego nastroju „tu i teraz” oraz rozbudowaną świadomością wypowiadanych słów – tak, żeby nie doprowadzić do hiperbolizacji (przesady, wyolbrzymienia). Jej bezpośredni skutek mogłoby stanowić zerwanie rozmów (w przypadku, gdyby skłonność do przesady, w powiązaniu
np. z brakiem wyczucia, spowodowała że obrazimy partnera i jego dokonania).
Jeśli natomiast przekoloryzowalibyśmy naszą wypowiedź do tego stopnia, że stałaby się
ona groteskowa, kuriozalna, absurdalna… – ryzykujemy tym, że sami siebie ośmieszymy przed naszym partnerem, co może rzutować na jego stosunek do nas. Trudno wówczas domagać się poważnego traktowania przez drugą stronę, jeżeli sami takim się nie wykażemy.

ZAMKNIĘTE DRZWI

Konsekwentne wystrzeganie się powrotu do kwestii, które zostały już omówione
i/lub uznane za zamknięte przez obie strony.

ZASKOCZENIE OD PROGU

To technika, której zasadą jest wywołanie zdumienia u naszego partnera. Pojawia się ono
za sprawą wystąpienia zaraz na początku rozmów z zaskakująco wysoką propozycją
(ale nie roszczeniową).

ZDECHŁA RYBA

Podrzucamy ją w formie kłopotliwego żądania, na którego spełnieniu w rzeczywistości nam nie zależy. Tym samym odwracamy uwagę partnera, np. od bardziej istotnych dla nas kwestii i wywołujemy rozproszenie, które następnie wykorzystujemy dla własnych korzyści.

ZMIANA KIERUNKU

To naturalne, że w toku negocjacji – nawet tych wokół meritum – można zapędzić się
w dygresje lub do niczego nieprowadzące spory. Warto wówczas, aby jedna za stron zaproponowała zmianę kierunku rozmów na związany z tematem lub budzący mniejsze emocje. Dzięki takiemu posunięciu możemy zyskać wdzięczność osób biorących udział
w negocjacjach (
jak dobrze, że ktoś przerwał tę farsę!) i ocalić sam proces rozmów
przed zejściem na manowce.

Etyka a negocjacje – o czym warto pamiętać?

a. Między perswazją a manipulacją – na co należy uważać stosując niektóre techniki?

Przystępując do negocjacji musimy być świadomi, że nasz partner może próbować zaatakować nas poprzez działania manipulacyjne. Stosowanie strategii o charakterze manipulacyjnym stało się jedną z powszechnych praktyk komunikacyjnych, mających na celu wywarcie określonego wrażenia i osiągnięcie pożądanych rezultatów. Na ogół nie mamy nic przeciwko zabiegom o charakterze manipulacyjnym, jeżeli to my je stosujemy.


W momencie, gdy sami odkrywamy, że zostaliśmy poddani takiemu oddziaływaniu, uznajemy że nasz partner gra nieczysto, stosując chwyty niedozwolone w negocjacjach (lub „w ogóle”) czy też niewłaściwe pod względem moralnym. Tak jak to zazwyczaj bywa – punkt widzenia zależy od punktu siedzenia… Jeżeli jesteśmy po stronie manipulatorów – potrafimy znaleźć uzasadnienie bądź usprawiedliwienie dla naszego postępowania. W przeciwnym wypadku zarzucamy partnerowi brak uczciwości, zapominając o naszych dokonaniach w dziedzinie świadomego wywierania wpływu na innych…

Aby skutecznie odnaleźć się w gąszczu negocjacyjnych zabiegów perswazyjnych
(także tych o charakterze manipulacyjnym), konieczne jest uświadomienie sobie, że stanowią one
element komunikacji między stronami. Ze względu na rozległość tego zagadnienia nie będziemy w tym miejscu poruszać wątku skutecznej manipulacji „w ogóle”. Wspomnimy za to o podstawowych strategiach stosowania i unikania działań manipulacyjnych w toku negocjacji oraz o towarzyszących im efektach. Natomiast jeżeli jesteś zwolenniczką/zwolennikiem ich stoowania i/lub chciał(a)byś nauczyć się, jak z powodzeniem wywierać określone wrażenie i manipulować rozmaitymi zabiegami tak, aby przekonywać innych do swich racji i odnosić zamierzone rezultaty, zapraszamy Cię do wzięcia udziału w naszym Kursie: Wywieranie pożądanego wrażenia na innych.

Pamiętaj, negocjator nie musi być doskonały – powinien za to być odpowiedzialny i nieustannie szlifować swoje kompetencje. Mamy nadzieję, że w swojej biznesowej karierze będziesz spotykać wyłącznie profesjonalistów – takich jak Ty. Życzymy Ci, aby negocjacyjne wybory, jakich dokonasz, przynosiły dobre owoce, a Twoje wysiłki spotykały się z uznaniem współpracowników i negocjacyjnych partnerów.

Rafał Karaś

Firma Szkoleniowa Kar-Group

No votes yet.
Please wait...

4 Comments

  1. Warning: Missing argument 1 for get_comment(), called in /poradnik-edukacyjny-kargroup.eu/wp-content/plugins/gd-rating-system/rating/base.expanded.php on line 54 and defined in /poradnik-edukacyjny-kargroup.eu/wp-includes/comment.php on line 170

    Świetne! prowadzicie jakies szkolenia w tym zakresie?

    No votes yet.
    Please wait...
  2. Warning: Missing argument 1 for get_comment(), called in /poradnik-edukacyjny-kargroup.eu/wp-content/plugins/gd-rating-system/rating/base.expanded.php on line 54 and defined in /poradnik-edukacyjny-kargroup.eu/wp-includes/comment.php on line 170

    Bardzo fajny materiał,Lubie!

    No votes yet.
    Please wait...
  3. Warning: Missing argument 1 for get_comment(), called in /poradnik-edukacyjny-kargroup.eu/wp-content/plugins/gd-rating-system/rating/base.expanded.php on line 54 and defined in /poradnik-edukacyjny-kargroup.eu/wp-includes/comment.php on line 170

    Sprawnie przeprowadzone negocjacje dają szanse rozwój niejednej firmie,jest to dosyć istotny element w biznesie

    No votes yet.
    Please wait...
  4. Warning: Missing argument 1 for get_comment(), called in /poradnik-edukacyjny-kargroup.eu/wp-content/plugins/gd-rating-system/rating/base.expanded.php on line 54 and defined in /poradnik-edukacyjny-kargroup.eu/wp-includes/comment.php on line 170

    Świetny artykuł który otwiera oczy i daje do myslenia,dzięki!

    No votes yet.
    Please wait...

1 Trackback / Pingback

  1. Jak zwiększyć pewność siebie - metody, które ułatwiają pozytywną zmianę!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

*